「起業したいけどどのようにサービスを設計すればよいかわからない」
「カフェを起業したいけど近くに競合があり怖い」
「無駄な会議ばかりで、なかなか結論が出ない」
今回はこういった疑問に答えます。
✔本記事の内容
フレームワークで無双！竹花式ロジカル設計で10分でコンサル越え
✔サービス設計４つのフレームワーク
- ①3C分析
- ②SWOT分析
- ③4P分析
- ④市場設定
✔記事の信頼性
今回紹介するフレームワークは、
日本人の20代で一番の資産家であり、日本最大級のオンラインサロンMUPカレッジの創設者である竹花貴騎さんが使っているフレームワークになります。
本記事を読むと、竹花貴騎直伝のロジカル設計スキルで、あなたも今日からコンサル並みの思考になります。
目次
竹花式ロジカル設計で10分でコンサル越え
例えば飲食店を出店する時、もしくは飲食出店のコンサルをする時、あなたなら何から始めますか？
人が多そうだからこの立地しよう！家賃が安いからここにしよう。この料理が美味しいからメニューはこれで行こう！と言った浅はかな意思決定で営業を始めようとしてはいませんか？
そんなアホな決定をするから飲食店はすぐに潰れるのです。
しっかりと1つずつロジカルに物事を決めていけば、事業は必ずうまく行きます。そしてその秘訣は4つのフレームワークにあります。
サービス設計で一番重要！３C分析
サービスを作ったり、起業をする際にはまず3Cをもとにビジネスを設計する必要があります。
3Cを考えながらサービスを設計しましょう。
3Cの中でも自社分析を最初にやらなければいけません。
他社を知る前にまずは自社を知ることが大事です。
それでは自社分析をするためのフレームワーク、SWOT分析を見ていきましょう。
SWOT分析
3C分析をする際に、SWOT分析を入れることで、
自社について一瞬で分かるようになります。
自社の強み、弱み、拡大可能性、縮小可能性を箇条書きで書き出してみてください。
居酒屋を例に見ていきましょう。
このように、書き出してみることで自分のお店がどんなお店か分かるようになります。
「自分のお店ってどんなお店？」これにパッと答えられる経営者って実は少ないんですよね。
しっかりとフレームワーク化して自社を理解しましょう。
それでは実際にこれを応用して3C分析をしていきましょう。
例えば皆さんがコンサルタントだったとして、クライアント様がカフェをオープンしたいと相談に来たとしましょう。
でもスターバックスが近くにあり怖がっています。
3Cでまとめてあげて、「顧客」「自社」「競合」について教えてあげましょう。
このようにフレームワークに添ってビジネスを作っていくことで、自分の考えもまとまり、どのようなものをやればいいのか方向性も定まります。
これを覚えるだけでコンサルタントになれます。
これで3C分析とSWOT分析は終わりです。
次に4P分析をしていきましょう。
4P分析
４Pとは「製品」「価格」「流通」「PR」のことです。
これをもとに４Pを設計していきましょう。
このように4Pを設定したら、次に競合と比較します。
自社、競合の4P分析を比較し細かく一つ一つ改善を行えば必ず勝てます。
負けている所は徹底的にパクればいいんです。
競合が上手くいっているのであれば、競合と同じものを作れば絶対に上手くいきます。
徹底的にパクる戦略(TTP戦略)をしていきましょう。
このようにフレームワークに添って話を進めることで、無駄な会議時間を減らしたり、何をすればいいのか結論が出ないなんてことも無くなります。
4Pを設定したら次に市場規模を求めていきます。
市場分析
市場規模を求めるためにはニーズ調査とデプス調査、そしてペルソナ分析をしていく必要があります。
サービスを必要としている人の数×そのサービスに支払うお金＝市場規模
よく巷では市場規模の定義を勘違いしている人がいますが、正しくはこうです。
市場規模を正確に求めた上でビジネスをしていかないと、
「100万円の市場規模がある」なんて間違ったことを言ってしまい、
実際には10万円しかなかったなんてことになってしまいます。
ではサービスを必要としている人の数ってどのように調べるかというと、
それがアンケートなんです。
ニーズ調査
まずニーズ調査(アンケート)をしていきましょう。
ニーズ調査では多くの人に「こんなサービスあったらどう？」とシンプルに聞くことが大事です。
この際に、必ずいろんなカテゴリーの人に聞いて、カテゴリーごとに答えを分けていきます。
例えば、「おじいちゃん」「30代主婦」「40代サラリーマン」などの色んなカテゴリーの人に聞いて答えを分けていきましょう。
次に、ニーズ調査で一番「欲しい！」と言った層に対して、もっと深堀した質問をしていきます。
それがデプス調査です。
デプス調査
ニーズ調査の中から特定のニーズを確認出来たら、一番反応があった層を5人～10人ほど呼び出しもっと細かいヒアリングをしていきましょう。
例えば「30代主婦」に一番ニーズがあったのなら、30代主婦を5人～10人呼び出してもっと細かいヒアリングをしてください。
例えばzozotownでは、つけ払いを始めました。
お客様が商品をカートに入れても即購入には至らず、一か月後に購入されるのがほとんどでした。
時間をおけば購入機会を損失しやすいので、即購入につなげるべくお支払いを2カ月後にできるつけ払いサービスを開始することにしました。
普通なら1カ月後ですよね？
ですがこれもデプス調査を行ったところ、「一か月後だと今月のクレジットの支払いがあるからお金ないよ」なんて意見が多かったのです。
このように細かいサービス設計というのは、デプス調査をしなければできないのです。
デプス調査で聞く項目は以下の通りです。
- ①スモールトーク(日常会話でリラックスさせる)
- ②ライフスタイル質問
- ③ワンアヘッド質問
- ④そこから支払いに対しての意見をもらったり、なぜ必要・不要だと思うのかWHYを三回繰り返す質問をする
いきなり聞きたいことを聞いてはいけません。
まずはリラックスさせるために①スモールトークをしましょう。
スモールトークとは自分の自己紹介など、心を開いてもらうための日常会話のことです。
次に、②ライススタイル質問をしましょう。
ライフスタイル質問とは興味や家族構成、職業などです。
次に、③ワンアヘッド質問をしましょう。
ワンアヘッド質問とは年収や家族の経済状況、ローンの有無などの折り入った質問です。
そのあとに本題の質問をしていきます。
つけ払いに対しての意見をもらったり、なぜつけ払いが必要・不必要なのかなどWHYを三回聞くような質問をしていきます。
なぜそう思うのですか？それに答えてきたら、それはなぜですか？なんでなんですか？と三回くらいWHYを聞いてください。
デプス調査で重要なのは、いきなり本題の質問をせずに小さい質問を繰り返して丸裸にした人に対して、「zozoのつけ払いどうですか？」と質問することです。
こうすることでペルソナが見えてきます。
次にペルソナ設定をして市場規模を求めていきます。
ペルソナ分析
デプス調査を終えてみて、一番共通点がある部分を持つ人物像を勝手に作り出しましょう。
それをペルソナと言います。
その人物があたかも存在しているかのように、
年齢、性別、居住地、年収、趣味、特技、価値観、家族構成、生い立ち、休日の過ごし方、ライフスタイル
などの、リアリティのある詳細な情報を設定していきましょう。
例えば、「晩御飯宅配サービスの」市場規模を説明するとき、ペルソナを逆算して下記のように説明しましょう。
このような話し方で市場規模を説明すると、分かりやすいですよね。
メンタルアカウンティングは市場規模を出す上でめちゃめちゃ重要です。
駅から自宅までのタクシー代500円はケチっても、女性とのディナー10000円はケチらないですよね。
このように、人によってメンタルのアカウンティングは違うので、「こう思っている人は何人います」というのが正確な市場規模になります。
これがペルソナ分析からの市場規模設定になります。
普及曲線
市場規模50億円と出たからといっていきなり自分に50億円入ってくるなんて簡単な話ではありません。
まずは普及曲線を理解しましょう。
普及曲線は世の中のすべてのモノの普及率に当てはまります。
皆さんが新しいカフェを作ったとすると、100人いたとすると、84人ぐらいはいつものスターバックスに行きます。
残りの16人ぐらいは新しいものに挑戦します。なので100人いたとしても新しいものに挑戦する人は16%しかいません。
この16%からどんどん口コミで広まって普及するのが社会の普及の流れです。
なので50億円あったとしても実際には８憶円くらいしか市場規模になっていません。
じゃあ8億円の市場をどう50億円まで浸透させるかってのが重要なわけです。
スターバックスと同じようにコーヒーショップを作ったとしても、コーヒーショップ同士なので、イノベーターとアーリーアダプターも行きもしません。
なのでニッチ戦略をする必要があります。
例えば「コーヒーショップ」じゃなくて、「高級チョコとコーヒーのお店」みたいな専門店的なキャッチーなコピーライトを作るとか。
そうすることで、新しい物好きのイノベーターやアーリーアダプターがトライしに来ます。
そこで良ければ口コミでバイラルされるわけです。
これの良い例が、ウーバーイーツです。
ウーバーはテレビ広告など最初は全くしておらず、口コミで広まっていきました。
このように普及曲線を理解して、市場に対してどう仕掛けていくかが重要です。
まとめ
①3C分析をする
②SWOT分析をする
③４P分析をする
④デプス調査・ペルソナ設定をし市場規模を求める
⑤普及曲線をもとに戦略を考える
以上がサービス設計をする上で必要なフレームワークでした。
このフレームワークを使うことによって、しっかりと論理的にサービス設計、事業計画ができるようになります。
起業したいとき、投資家から投資を受けたいとき、上司にプレゼンするときは必ずこのフレームワークを使ってデータに基づいた話をしましょう。
起業する前に自分のサービスにはニーズがあるのか、市場規模はどれぐらいなのかを論理的に知ることによって、リスクも最小限に抑えることができます。
皆さんも是非このフレームワークを使ってみてください。
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