さて、前回まではスキルをつけるために必要なスキルをお伝えしましたが、
今回からいよいよ実践的なスキルを発信していきたいと思います。
今回は、伝えるスキル(営業スキル)についてです。
伝えるスキルは営業・プレゼンだけでなく日常すべての中で必要なスキルです。
皆さんは企業に入ると、1年間は営業や販売をやらされると思いますが、
営業とはそれぐらい重要なものです。
本記事を読むと、1年どころか1カ月で営業をマスターすることが可能になります。
✔本記事のテーマ
【営業スキル】自分の意見が絶対に伝わる話し方
✔絶対に伝わる話し方の３ポイント
- ①お辞儀の挨拶よりも事前調査が大事
- ②営業は話すな
- ③SPIN話法をマスターしよう
- ④即決をもらう最強のワンフレーズ
✔記事の信頼性
営業経験ゼロだった私が、この方法を使って契約を簡単にとりまくり、
「営業って簡単だな」と思ったぐらいなので誰でもできます。
✔読者さんへの前置きメッセージ
伝えるスキルは営業・プレゼンだけでなくどんな場面でも必要になってくるものです。
例えば一番身近な例で言うと、サラリーマンが奥さんに「お小遣い上げてよ」と交渉する時、
普通の伝え方が良くないサラリーマンが言うと、
「お前はただ子供を寝かしつけてテレビ見てるだけだろ。だったらもうちょい俺のお小遣い上げろよ」
なんてことを言いがちですが、伝えるスキルがあると、
「俺の周り皆昇給したんだよ。それが何でか調べてみたらやっぱり上司と飲みに行ってる回数が俺の何倍もあるんだよね。やっぱり俺も家族とハワイ旅行とか行きたいから俺に投資してくれない？」
こんな風になるんですね。どちらがいいかは明白ですね。
これは日常生活の小さい例に過ぎませんが、これをもっと大きな例で言うといろんなことに繋がっていくので
伝えるスキルは日常生活でも大事だし、どの業種にも当てはまるで大事なスキルです。
このスキルをマスターして、仕事だけではなく日常も充実させていきましょう。
目次
①お辞儀の挨拶より事前調査が大
営業というのは事前調査が一番重要です。
なぜなら、皆さんがどんなに良いプレゼンを持って行っても、
相手に聞く気がなければ全く意味がないからです。
聞く耳を持たすためには事前調査が大事なのです。
例えば、営業に行く前に相手先のホームページをいちいちコピーして持っていくのも効果的です。
営業中にホームページのコピーを見たり、メモで相手先のサービスを見て自分なりに仮説を立ててみたりすると、
「あ、この人事前調査してくれているんだな。結構いい提案してくれそうだな」
と聞く耳ができるんです。
それとは一方に、出来ない営業マンと言うのはいきなり座って、いきなりプレゼンして、
「自社の商品は、、」とか「御社ってどんなサービスをやられているんですか」などとヒアリングしてしまいます。
これだと時間の無駄で、聞く気にもならないですよね。
なので事前調査をしっかりやれば必ず契約がとれます。必ず取れます。
営業に行く前に、相手の担当の人とフェイスブックで繋がっておくことも効果的な方法ですので試してみてください。
②営業は話すな
営業というのは話すことだと思っていませんか？
話してはいけないです。とにかく話してはいけないです。
愛想笑いをして徹底的に聞き手に回ってください。
↑こちらが営業の黄金比率になります。
ヒアリングは一番大事で、ここで成功か失敗か真っ二つに分かれます。
ヒアリングをするときに大事なのはSPIN話法です。
SPIN話法の解説をする前にまずOAHTの法則からお伝えします。
無知(oblivious) ↓
無関心(apathetic) ↓
考えている(thinking) ↓
困っている(hurting)
OAHTの法則とは、顧客の問題意識レベルを４つに分類したもので、
下に行けば行くほど契約率が上がります。
SPIN話法とは、この問題意識レベルを高めることができる最強のフレームワークです。
無知のレベルの人を困っているレベルまで持っていけるし、
無関心レベルの人も考えているレベルの人も困っているレベルまでもっていくことができるのです。
つまり、どの問題意識を抱えた人が来たとしても、SPIN話法さえ使っておけばしっかりと顧客の潜在ニーズ(欲しい)を引き出すことが可能になります。
なのでこの最強フレームワークのSPIN話法を営業マンが知らないというのは絶対にNGです。
③SPIN話法をマスターしよう
現状・理想はどのような感じですか？(状況質問)
↓
悩みはありますか？(問題質問)
↓
放置するとやばくないですか？(誇示質問)
↓
解決しましょうか？(買わせる質問)
SPIN話法とは、このような流れになります。
営業というのは、自分の商品をプレゼンして買わせることではなく
相手に自分の商品が必要だなと口で発っしさせて、「あれ、買った」
というのが営業です。
そうさせるためにSPIN話法の通りに質問をしていく必要があります。
それでは具体的なSPIN話法の使い方を、美容院オーナーに営業をする例でみていきましょう。
↑このような流れになります。
これが最強のテンプレートになりますので、皆さんの商品やサービスに置き換えて使ってみてください。
状況質問のポイント
状況質問の際のポイントは分かっていてもいちいち聞くことです。
現状を相手にとにかくしゃべらせてください。
これはコミットメントという心理法則を使ったもので、
人間は発言したコトと矛盾しない行動をとるからです。
問題質問のポイント
相手はほとんど問題を把握していない場合が多いので、例えを出してあげると「あ～確かにそうだね」となって問題を再認識してくれます。
誇示質問のポイント
誇示質問をする際のポイントは、その問題を放っておくともっと大きな問題に発展しますよと伝えることです。
ネガティブなビジョンを見せることが大切ですが、その前に強固な信頼関係を築いておくことが大事です。
信頼関係がないのにネガティブなビジョンを見せる質問をすると、ただの嫌な奴になってしまうので気をつけましょう。
解決質問のポイント
解決質問では「興味ありますか？」より
「お時間ありますか？」を使うことがポイントです。
なぜかというと、相手のストレスレベルを低下させることができるからです。
「興味がありますか？」と聞かれると、決断のストレスがかかりますが
「お時間ありますか？」だと、時間がある・ないの話になるので相手のストレスレベルが低くなります。
なのでこの方が良いです。
「じゃあもし～のようなサービスがあるんですがもしよかったらお話ししますがお時間ありますか？」
これで、「はい」をもらうとプレゼン移行できます。
④即決をもらう最強のワンフレーズ
「お時間ありますか？」→「はい」
この流れでプレゼン移行する前に、即決で契約を取るために使えるワンフレーズがあります。
それが、
「もしも内容にご納得していただけましたら、この場でスタートしていただく形でもよろしいでしょうか？」
これです。
なぜかというと、これでプレゼンが終わった後の「検討します」を封じることができます。
相手にはプレゼンが終わった後に３つの選択肢があります。
それが、「買います」「買わない」「検討します」です。
ここで95％ぐらいの人が「検討します」と答えると思います。
なぜなら、多くの人は決断を先延ばしにしたいからです。
それと、「買わない」と断るのも営業マンにこんなに時間を使ってもらってなんか申し訳ないなと思ってしまうので
多くの人が「検討します」を選びがちなのです。
なので、この「検討します」を封じるために先ほどのワンフレーズを入れるのです。
「もしも内容にご納得していただけましたら、この場でスタートしていただく形でもよろしいでしょうか？」
これで「はい」をもらってからプレゼンしましょう。
こうすることによって先ほど説明したコミットメントの法則がはたらくので、
「買う」か「買わない」かの選択をこの場ですることを約束したわけです。
それに、プレゼンを受けた後というのは購入モチベーションが非常に高まっているので、「NO」より「YES」の方が取りやすい状態になります。
なので「検討します」を封じることは非常に効果的です。
即決の契約を取ることができるし、契約率もアップする最強フレーズになっていますので使わない理由はないでしょう。
いよいよここからは皆さんのゴールデンタイムです。
皆さんにプレゼンをする時間が与えられましたね(^^)
ここからのプレゼンの仕方も非常に重要になってきますのでそれは次回記事にしたいと思います。
営業スキル┃2020年４月最新版！「営業は話すな」で業績数倍！営業の最強テンプレート【後編】
まとめ
営業というのは、相手に聞く気がなければどんなに良いプレゼンを持って行っても全く意味がないので事前調査やヒアリングを大事にしましょう。
その際に、SPIN話法は絶対に必要なのでマスターしておくと、もう営業で怖いものなしですね。
この流れでゴールデンタイムを作ってからプレゼンすればバッチリです。
私は営業をやったことがありませんでしたが、この方法でやってみると簡単に契約を取ることができました。「営業って簡単やん」って思ってます。笑
他にもテクニックはたくさんありますがやっぱり一番大事なのは相手と信頼関係を気づくことだと感じます。
また今度、信頼関係の築き方についての記事も書こうと思います。
営業スキル┃2020年４月最新版！「営業は話すな」で業績数倍！営業の最強テンプレート【後編】
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